Ključno vreme za usaglašavanje agencija i klijenata

0

Dejan Ranđić, CEO, DNA Communications

Više nego ikada, klijenti za svoje proizvode i usluge od svojih komunikacionih partnera traže podršku koja garantuje stabilnost i povećanje prodaje. Poslovne strategije i prodajni ciljevi više se ne utvrđuju na višegodišnjem nivou, već sve više postaju fluidni i utvrđuju se u mnogo kraćim okvirima.

Ono što se postavlja kao pitanje jeste – kako se agencije iz oblasti komunikacija pozicioniraju u ovom sistemu novih potreba? Da li smo spremni za novi pritisak, novu vrstu fleksibilnosti, brže reagovanje i još kraće rokove? Da li težnja ka kreativnoj izuzetnosti i dominantnom brend-centričnom razmišljanju ispunjava zahteve i potrebe naših klijenata? Da li sveprisutan ATL “catch all” pristup ima opravdanje u savremenim okolnostima i da li i dalje funkcioniše? I konačno, šta je odgovor agencija kao komunikacionih konsultanata na konstantni akcijski pristup prodaji i promociji?

U poslednjih 15 godina punih inovacija u svim oblastima usluga i proizvodnje, činjenica je da nismo mnogo uradili da osavremenimo uslugu koju nudimo klijentima. Moglo bi se reći da današnja saradnja agencija i klijenata beleži rekordno nizak nivo razumevanja, poverenja i obostranog uvažavanja, kao i sve manjeg investiranja u istu. Advertajzing industrija mora da se zapita da li će nas uskoro zameniti Lead Generation firme, Big Data miner-i i analitičari ili pak treba da prigrlimo nove mogućnosti, transformišemo proces, stavljajući u središte ono što je njihov primarni „životni” interes – održanje prodaje. Zajedno sa svojim partnerima/klijentima, moramo da napravimo ključni korak i približimo se krajnjim potrošačima. Da prepoznamo njihove potrebe i probleme, da zaista progovorimo njihovim jezikom i da ne očekujemo da postoji univerzalna poruka i kampanja koja će podjednako uspešno „prodati” osiguranje, kredit ili tarifni telekomunikacioni paket tinejdžeru, samohranoj majci i penzioneru.

DNA Communications, u prethodnih 12 meseci, otvorio je ova pitanja pred sobom i svojim klijentima. COVID kriza nam je donela potvrdu ove potrebe, donekle je i amplifikovala, ali i poslužila kao katalizator koji utiče na to da klijenti pokažu veću spremnost za nove pristupe koji su pre samo 6-9 meseci delovali i previše radikalno.

Kako možemo da unapredimo saradnju u postojećim okvirima, bolje usmerimo agencijske kapacitete i zajedno ostvarimo prodajne rezultate? Naša ponuda ogleda se u pristupu koji nazivamo sales-oriented target marketing, koji podrazumeva netradicionalno uspostavljanje linije komunikacije između sales odeljenja i stručnjaka za komunikaciju i procese kao što su:

  1. Minimiziranje skupe ATL “catch all” komunikacije koja ne komunicira jednako efikasno sa svim ciljnim grupama i fokusiranje korišćenja tih kanala na prenošenje univerzalnih vrednosti brenda, kompanije i proizvoda;
  2. Dodatno investiranje u proces brifiranja na zajedničkom jeziku prodaje i marketinga, radi uskog definisanja segmenata ciljne grupe;
  3. Precizna segmentacija odabranih ciljnih grupa po demografskom, kulturološkom i psihološkom preseku;
  4. Realizacija zasebnih „kampanja” za svaki segment ciljne grupe;
  5. Korišćenje inovativnih alata koji omogućavaju da prava poruka stigne do prepoznatih selektovanih targeta.

I sa druge strane, za postojeće korisnike određenog brenda:

  • Komunikacioni CRM – kreiranje višestrukih kampanja za već postojeće korisnike, uz razumevanje njihovih specifičnih potreba i osobina na osnovu prethodnog iskustva sa njima.

Da li na ovaj način kreiramo potpuno novu uslugu? Ne, ali pravimo ogroman korak kojim se udaljavamo od postojećeg klišea saradnje u pravcu dijaloga prodaje i marketinga, kao i veoma potrebne segmentacije promotivnih poruka radi stvaranja adekvatnije komunikacije, koja će na agilniji način odgovoriti na potrebe krajnjih kupaca naših klijenata.

Odluka o budućnosti saradnje u oblasti komunikacija podjednako je na agencijama i partnerima/klijentima. Da li ćemo iskoračiti i upotrebiti sve mogućnosti oko nas da unapredimo saradnju i obostrano poslovanje ili ćemo nastaviti trend stagnacije u istoj? Jedno je izvesno – prodaja će opstati, kao i potreba prepoznavanja budućih kupaca i adekvatne komunikacije za njih. Da li ćemo mi učestvovati u tom procesu u budućnosti kao nikada do sada, zavisi isključivo od nas, agencija.