Poziv potencijalnog investitora može biti potvrda da je vlasnik izgradio uspešan biznis. Ipak, od prvog razgovora do prodaje postoji dug put, tokom kojeg će investitor tražiti sve više informacija.
Na početku je obično dovoljno predstaviti osnovne podatke o kompaniji. Osetljive informacije o cenama, poslovnim saradnicima i poslovnim planovima ne bi trebalo otkriti bez odgovarajuće zaštite.
Ovo je posebno važno kada je potencijalni kupac konkurent, jer se pregovori mogu završiti bez transakcije, dok se jednom otkrivene informacije više ne mogu povući.
Zato se pre detaljnijeg otkrivanja najčešće potpisuje ugovor o poverljivosti, odnosno NDA. Njime treba urediti koje su informacije poverljive, ko i u koju svrhu sme da im pristupi i šta se sa njima dešava ako se pregovori prekinu.
Nakon toga strane često potpisuju pismo o namerama ili term sheet, kojim utvrđuju ključne komercijalne principe i naredne korake. Važno je napomenuti da term sheet nije isto što i NDA i sam po sebi ne pruža nužno dovoljnu zaštitu poverljivih informacija, niti obavezuje kupca da transakciju sprovede.
Naredna faza pregovora bi bilo sprovođenje detaljnog due diligence-a. Međutim čak ni tada nije potrebno učiniti sve podatke dostupnim: najosetljiviji podaci mogu biti otkriveni u kasnijoj fazi prodaje, i to ograničenom timu savetnika.
Sigurnost da će do prodaje doći postoji tek kada je potpisan ugovor o prodaji, a njegovo sprovođenje ne zavisi od brojnih neizvesnih uslova. Do tada, neuređen proces može vlasnika koštati više od neuspele transakcije: može ugroziti odnose sa kupcima i zaposlenima, otkriti konkurentu ključne podatke i oslabiti pregovaračku poziciju. Zato informacije ne treba deliti samo zato što ih investitor traži – svako otkrivanje mora imati jasnu svrhu, odgovarajuću zaštitu i svoje mesto u prodajnom procesu.
Tagovi
