Saveti za pozitivan rast od napredne štamparske firme stare jedan vek
Angelina Vučković
Više nije dovoljno samo odštampati i prodati proizvod. U kompetitivnom, savremenom štamparskom okruženju, pružaoci usluga štampe (PSP-ovi) moraju da budu dostupniji za konsultacije, razmišljajući o tome kako mogu da pruže kreativnija rešenja da bi ispunili potrebe klijenata, istovremeno održavajući dobre odnose. Međutim, realnost je da mali broj štamparskih firmi u potpunosti ispunjava očekivanja svojih klijenata kada je u pitanju taj dodatni sloj vrednosti. Naše sopstveno istraživanje[1], u kojem smo intervjuisali donosioce marketinških odluka, otkrilo je da manje od 25% kupaca štamparskih usluga smatra da dobijaju taj preko potreban ekspertski savet.
Stručnjaci za štampu knjiga u Velikoj Britaniji, Halstan, jasan su primer kako usvajanje pristupa dostupnosti za konsultacije daje pozitivne rezultate, ne samo za njihove klijente, već i za njihov sopstveni rast i uspeh. Kao međunarodna, porodična firma u četvrtoj generaciji koja posluje duže od jednog veka, oni poseduju bogato znanje i iskustvo, kao i pojedine verne klijente koji su sa njima više od 80 godina. Tokom razgovora, izvršni direktor Rupert Smith je objasnio pet koraka koje je Halstan tim preduzeo kako bi se konstantno prilagođavali tokom vremena i produbili svoje odnose s klijentima. Mislim da oni nude odlične, praktične savete PSP-ovima koji žele da učvrste lojalnost svojih klijenata i pospeše rast:
- Otkrijte ciljeve svojih klijenata – Prepoznajući da je štampa komoditizovano tržište, Rupert i njegov tim stalno tragaju za alternativnim načinima da doprinesu i pomognu u postizanju rezultata. „Moj savet je da se uvek počne sa onim šta vaš klijent želi, a tek onda da se vraćate na svoju ponudu. To nam pomaže da shvatimo da li postoji još nešto što možemo da uradimo kako bismo prilagodili svoje usluge da podržavaju njihovo poslovanje.“ Na primer, Halstan sada, pored Velike Britanije, ima štamparske operacije u Nemačkoj i SAD kao direktan rezultat slušanja svojih klijenata, nakon čega su uspostavili operacije kroz partnerstva kako bi pružili rešenja u tim regijama.
- Vodite otvoren dvosmerni dijalog – i to radite redovno – Jedno od Halstanovih relativno novih tržišta je proizvodnja beležnica i kancelarijskog materijala. Rupert smatra da klijenti u tom prostoru ne očekuju nužno da ih Halstan posavetuje po pitanju kreativnih aspekata štampe, već da samo isporuče krajnji proizvod. Ali, kroz saradnju sa klijentima i vodeći ih kroz proizvodne procese, Halstan može da demonstrira svoju kreativnost, ugrađujući je usput, što će za rezultat imati krajnji proizvod na koji su obe strane ponosne. „Vaši klijenti će ostati uz vas samo ako vi nastavite da budete relevantni za njih i ako možete da nastavite da dodajete vrednost, tako da želimo da smišljamo ideje i da im predstavljamo nove predloge.“
- Udaljite razgovor od cene – Tržište je izuzetno konkurentno, ali Rupert veruje da vas to što ste otvoreniji za konsultacije postavlja u bolju poziciju u trenutku kada razgovor sa kupcem štampe pređe na cenu. „Ono što mi pokušavamo i zaista i radimo je da konsultujemo na nivou od preduzeća ka preduzeću, čime pomažemo klijentima da optimizuju sve svoje procese pomoću rešenja za podatke i procese rada. Počinjemo tako što se bavimo smanjenjem ukupnih troškova izbacivanja knjige na tržište, a ne samo cenom njene štampe. Ako posmatrate kroz pojedinačne poslove kako biste shvatili poslovne probleme koji stoje iza njih i šta klijent pokušava da postigne, to otvara mnogo mogućnosti.“
- Iskoristite automatizaciju u svoju korist – Halstan je otkrio da su se povećavanjem automatizacije poboljšali kvalitet, doslednost, brzina izlaska na tržište i preciznost. Pored toga, greške od manuelnog rukovanja drastično su se smanjile. To je Rupertu oslobodilo vreme da ga provodi s klijentima, demonstrirajući svoje znanje u štampi. „Razgovaramo s izdavačima o smanjenju zaliha, štampi na zahtev, eliminaciji skladišta, pravljenju personalizovanih knjiga, preuzimanju pogona, proizvodnji na više lokacija.“
- Budite odvažniji u svom pristupu tržištu – Halstan je privukao oko 15 novih klijenata putem svojih novih kanala na društvenim medijima, kao rezultat ciljane marketinške kampanja tokom pandemije. To je demonstriralo važnost da etablirana kompanija bude u toku sa marketinškim trendovima i da ne zazire od najnovijih tehnologija kako bi mogla da dopre do novih publika.
Optimizujući procese i nastavljajući sa razvijanjem svoje ponude u skladu s tržišnim zahtevima, Halstan može da provede više vremena razumevajući individualna poslovanja svakog klijenta i šta oni žele da postignu pomoću štampe. Prebacivanjem fokusa na to kako mogu da budu otvoreniji za konsultacije u razgovoru sa svojim klijentima, oni su unapredili svoje poslovanje nuđenjem kreativnijih rešenja. A rezultat je? Bogato iskustvo od više od 100 godina u štampi i lojalni klijenti koji se stalno vraćaju po još!
To je relevantan podsetnik da se kod štampe ne radi samo o proizvodu, a da se kod optimizacije procesa ne radi samo o postizanju efikasnosti u proizvodnji. Uspeh može da usledi samo kada oslobodite stručne resurse u okviru vaše firme da uočavaju prilike, neguju odnose i pospešuju rast.
Canon Print Matters Podcast pruža savete, uvide i inspiraciju od vodećih stručnjaka u štampi i komunikacijama. Slušajte ga na našem sajtu: https://www.canon-europe.com/business/insights/print-matters-business-podcast/#id_2179178
[1] Izvor: Canon Insight Report, Creating Customer Value, 2020. https://www.canon-europe.com/business/insights/articles/insight-report-2020/
