Da li želite da preuzmete Nedeljnik android aplikaciju?

DA | NE

Vodič za život

Kako se dogovarati i sa drugima i sa sobom

Najveća prepreka ka našem uspehu može takođe postati najveća prilika. Ako naučimo da utičemo prvo na sebe pre nego što počnemo da utičemo na druge, pre ćemo moći da zadovoljimo svoje potrebe, kao i potrebe drugih. Umesto da budemo sebi najgori protivnici, možemo postati sebi najbolji saveznici, kaže profesor Vilijam Juri, jedan od osnivača Harvardskog pregovaračkog projekta i dugogodišnji savetnik u teškim pregovorima kao što su sukobi na Bliskom istoku ili u Latinskoj Americi
Piše Zorica Marković
Datum: 29/06/2018

Kako se dogovarati i sa drugima i sa sobom

Foto: Profimedia

Neka onaj koji želi da pokrene svet prvo pokrene sebe. Ovom Sokratovom mišlju profesor Vilijam Juri, jedan od osnivača Harvardskog pregovaračkog projekta i dugogodišnji savetnik u teškim pregovorima kao što su ratovi na Bliskom istoku ili u Latinskoj Americi, uvodi nas u knjigu Kako se dogovarati, sa sobom i drugima, u izdanju Psihopolis instituta, i sve veštine pregovaranja koje su nam potrebne. Kako možemo da stignemo do dogovora s drugima, kako da razrešimo sukobe koji prirodno nastaju s kolegama i šefovima, supružnicima i partnerima, klijentima i mušterijama, decom i članovima porodice, sa skoro svima s kojima smo u vezi. 

Prvi i najvažniji pregovor koji smo ikada vodili, kaže Juri, jeste pregovor sa samim sobom, jer on vodi do dogovora sa drugima.
"Svakako, bez obzira na to da li razmišljamo o tome ili ne, svako od nas pregovara svakog dana. Pregovaranje jednostavno označava radnju uzajamne komunikacije u kojoj pokušavamo da se dogovorimo s drugima. S vremena na vreme, kada profesor Juri pita slušaoce s kim pregovaraju, uglavnom govore o drugima, ali s vremena na vreme jedna osoba odgovori: ’Ja pregovaram sa samim sobom.’ Razlog zašto pregovaramo nije samo da bismo postigli dogovor, već da dobijemo ono što želimo. Postepeno, tokom godina medijacije u raznim teškim sukobima, od porodičnih svađa i borbi između članova upravnog odbora, do radničkih štrajkova i građanskih ratova, došao sam do zaključka da najveća prepreka u dobijanju onoga što zaista želimo u životu nije druga strana, ma koliko teška bila", piše profesor Juri. "Najveća prepreka smo mi. Mi sebi stojimo na putu. Kako je predsednik Teodor Ruzvelt jednom slikovito opisao: ’Ako biste mogli da šutnete u pozadinu osobu koja je odgovorna za većinu vaših nevolja, ne biste mogli da sednete mesec dana.’"
Kako mi sebe sabotiramo? Tako što reagujemo na načine koji ne koriste našim pravim interesima. Iza naših loših reakcija u konfliktnim situacijama leži neprijateljsko stanje uma u kom jedan dobija, dok drugi gubi, pod pretpostavkom da možemo ili mi da dobijemo šta želimo ili oni -- ali ne i jedni i drugi. Bez obzira na to da li su u pitanju poslovni titani koji se bore za kontrolu nad komercijalnim carstvom, ili deca koja se svađaju zbog igračke, ili etničke grupe koje se spore čije je pravo na teritoriju, prećutna premisa je da je jedini način da jedna strana pobedi da druga izgubi. Čak i ako mi želimo da sarađujemo, bojimo se da će to druga strana da zloupotrebi. Ono što održava ovo stanje uma jeste osećaj oskudice, jeste strah da nemamo dovoljno za život, pa moramo da se brinemo za sebe čak i na račun drugih. Isuviše često rezultat takvog stanja uma, dobitnik--gubitnik, jeste da sve strane gube, ističe profesor Juri.
Najveća prepreka ka našem uspehu može takođe postati najveća prilika. Ako naučimo da utičemo prvo na sebe pre nego što počnemo da utičemo na druge, pre ćemo moći da zadovoljimo svoje potrebe, kao i potrebe drugih. Umesto da budemo sebi najgori protivnici, možemo postati sebi najbolji saveznici.
Profesor Juri kaže da je proveo mnogo godina izučavajući šta nas to sprečava da dobijemo ono što zaista želimo i šta nam može pomoći da zadovoljimo svoje potrebe i da dođemo do dogovora s drugima. On kaže da postoji šest koraka koji izgledaju obično, ali da je naučio da je veoma važno primeniti obične metode na neobičan način.
Prvo pravilo je da se stavite u svoju kožu i da razumete svog najdostojnijeg protivnika, sebe. Suviše često upadamo u zamku neprekidnog samoosuđivanja i izazov je da umesto toga uradite suprotno i saslušate sa empatijom svoje skrivene potrebe, baš kao što biste učinili s partnerom ili klijentom koga cenite, ističe profesor.
Drugo pravilo je da se razvija unutrašnji NAPOD. Da, zvuči čudno, ali to je akronim od „najbolja alternativa postignutom dogovoru“, da obećate sebi da ćete se brinuti o svojim potrebama nezavisno od onoga što drugi učini ili ne učini. Skoro svima nama teško je da ne krivimo druge s kojima dolazimo u konflikt. Izazov je uraditi suprotno i preuzeti odgovornost za svoj život i svoje međuljudske odnose.
Promeniti ugao gledanja je treći korak. Prirodan strah od oskudice postoji gotovo u svakome. Izazov je da promenite način kako vidite sebe u svom životu, time stvarajući svoj sopstveni nezavisni i održivi izvor zadovoljstva. Smisao je videti život kao da je na vašoj strani čak i kada izgleda neprijateljski nastrojeno.
Još jedan "običan" korak jeste da "ostanete u trenutku". Zvuči... ali, veoma je lako usred konflikta izgubiti se u žaljenju za prošlošću ili strepnji zbog budućnosti. Izazov je uraditi suprotno i ostati u sadašnjem trenutku, jedinom mestu gde imate moć da iskusite istinsko zadovoljstvo, kao i da promenite situaciju nabolje, ističe profesor.
Poštujte čak i ako... To je peti korak. Veoma nas mami da na odbijanje odgovorimo odbijanjem, da na lični napad odgovorimo ličnim napadom, na isključivanje isključivanjem. Izazov je iznenaditi druge poštovanjem i uključivanjem čak i ako su teški.
Dajte i dobijate. Šesti korak. Veoma je lako, posebno kada se čini da nemate resursa, upasti u zamku da jedan dobija dok drugi gubi, i usredsrediti se na ispunjavanje samo sopstvenih potreba. Krajnji izazov je promeniti igru do trostruke pobede tako što ćete prvo davati a ne uzimati.
Potpuno isti princip pregovaranja može da se primeni i na razrešavanje nekog unutrašnjeg konflikta. To je jedan od najtežih poslova koji moramo da uradimo. Mi ljudska bića smo, kaže profesor, povrh svega reaktivne mašine. Prirodno je da sebi sudimo, da druge krivimo, da se plašimo oskudice i da odbijamo kada smo odbijeni. Iako slušanje sebe, preuzimanje odgovornosti za svoje potrebe i poštovanje drugih možda izgleda jednostavno, bavljenje ovim skreće s puta više nego što bismo možda želeli da priznamo, i to je najviše kada smo u konfliktu.

Najvažnija stvar je, kaže Juri, poznati sebe. Dok je, ističe, pisao knjigu, zamolile su ga za pomoć žena i ćerka Abilija Dinisa, veoma uspešnog i istaknutog poslovnog čoveka iz Brazila. Abilio je bio umešan u složenu i dugotrajnu raspravu sa svojim poslovnim partnerom iz Francuske s kojim se borio za prevlast nad vodećim lancem supermarketa u Brazilu koji su Abilio i njegov otac razvili počevši od samo jedne pekare. Rasprava je dovela do dva velika međunarodna vansudska spora, kao i do velike parnice. Ova borba je bila predmet neprestanih nagađanja u medijima, a Fajnenšel tajms nazvao je tu raspravu „jednim od najvećih interkontinentalnih akcionarskih okršaja u istoriji“.

Juri kaže da je naslutio da je prva i osnovna prepreka ležala u samom Abiliju. Kao dostojanstven čovek, osećao je da se njegov partner prema njemu ponaša loše i bez poštovanja. Nije znao šta zapravo više želi, da se bori ili da se nagodi. Prvi korak u rešavanju problema bio je da shvati koji su mu pravi prioriteti.

„Pitao sam ga: Šta ti stvarno želiš? Dao mi je spisak želja, ali ponovo sam ga pitao: Šta najviše želiš u svom životu u ovom trenutku? Rekao je: Sloboda.

Nakon što nam je obojici postalo jasno šta je bila njegova osnovna potreba, sloboda je postala zvezda vodilja našeg zajedničkog rada“, kaže Juri. Svi želimo da dobijemo u životu ono što hoćemo. Problem je u tome što nam, kao Abiliju, često nije jasno šta mi to stvarno hoćemo. Možda želimo da zadovoljimo i druge ljude u svom životu, međutim, problem je u tome što nam često nije jasno šta oni stvarno žele.

„Kada me ljudi pitaju koja je najvažnija veština koju pregovarač treba da poseduje, uglavnom im odgovorim da, kada bih morao da odaberem samo jednu, to bi bila sposobnost da se stave u tuđu kožu. Pregovaranje je, ipak, veština da se na nekoga utiče da promeni svoje mišljenje. Prvi korak ka tom postignuću jeste znati koje je to mišljenje koje treba promeniti. Međutim, može biti veoma teško staviti se u tuđu kožu, posebno u raspravi ili pregovorima. Često smo toliko usmereni na sopstvene probleme i na ono što mi želimo da imamo malo ili nimalo mentalnog prostora za probleme druge strane i ono što ona želi. Ako tražim povišicu od svog šefa, na primer, često smo toliko udubljeni u rešavanje svog problema da ne obraćamo pažnju na njegov problem -- mali budžet. Ipak, ako ne možemo da pomognemo svom šefu da reši svoj problem, on verovatno neće moći da nam ponudi povišicu.“

Juri kaže da je potrebno da uradimo ono što mnogi previde, a što nam može razjasniti šta mi želimo i usput šta druga osoba želi.

„Potrebno je da se stavite prvo u svoju kožu. Slušajući sebe možete otkriti šta je to što zapravo želite. Istovremeno, to vam može razbistriti um kako biste mogli mentalno i emotivno da saslušate drugu osobu i razumete šta ona zapravo želi. To možda prvo zvuči malo čudno, ali uraditi to na pravi način nije ni izbliza tako lako kao što se možda čini. Naša prirodna težnja je da sebe osuđujemo ili da ignorišemo ili odbacujemo delove sebe. Ako gledamo previše izbliza, možda ćemo poželeti, kako kaže Gete, da pobegnemo. Bendžamin Frenklin, poznat kao izrazito praktičan čovek od nauke, pre više od dva i po veka u svom delu Poor Richard’s Almanack pisao je: Postoje tri stvari koje su izuzetno teške: čelik, dijamant i poznavati samog sebe. Njegov savet je bio: Posmatraj sve ljude; sebe ponajviše.“

Juri kaže da ako posmatramo sebe i druge u trenucima napetosti tokom pregovaranja i konflikta, primetićemo kako ljude lako pokreću reči drugih ljudi, ton njihovog glasa i njihova dela. U bukvalno svakoj raspravi u kojoj je učestvovao, kaže, bila to bračna svađa, svađa u kancelariji ili građanski rat, šablon je reakcija koju prati reakcija, koju prati pak još jedna reakcija. „Zašto si ga napao?“ – „Zato što je on napao mene.“ I tako ukrug.

„Kada reagujemo, mi često upadamo u zamku koju ja zovem trostruka A zamka -- attack, acommodate, avoid, tj. mi napadamo, mi se prilagođavamo, ili izbegavamo, što samo čini problem većim. Možda počnemo predajom ili prilagođavanjem, ali ubrzo to više ne možemo da trpimo i prelazimo na napad. Kada nam se to obije o glavu, ponovo pribegavamo izbegavanju ili prilagođavanju.

Nijedna od ove tri uobičajene reakcije nam ne ide u prilog. Jednom kad se pokrene reakcija ’borba ili beg’, krv se spušta iz mozga do udova i smanjuje nam se sposobnost da jasno razmišljamo. Zaboravljamo šta nam je cilj i često radimo upravo suprotno od svojih interesa. Ovo je smisao: kad god vas pokrene neka misao koja vam prođe kroz glavu, emocija ili senzacija, imate izbor: da je identifikujete. Imenovanje vam pomaže i dok posmatrate svoje misli, osećanja i senzacije, dajte im imena: ’O, to je moj stari prijatelj Strah; evo je i Samokritika’ -- to će poništiti uticaj koji oni imaju na vas i pomoći vam da održite ravnotežu i smirenost. Moja prijateljica Dona čak voli da daje smešna imena svojim reaktivnim emocijama kao što su Sima Strah, Duda Osuda ili Besna Vesna. (Inače, humor može biti odličan saveznik.) Čim imenujete lik iz predstave, distancirate se od njega.

Posmatrati sebe da ne bismo reagovali možda izgleda lako ali je često vrlo teško, posebno u žaru nekog teškog razgovora ili pregovora. Kako mi je nedavno rekao jedan direktor: ’Ja sebe smatram smirenom, staloženom osobom. Takav sam na poslu. Ali ipak ponekad uhvatim sebe kako se brecam na svoju ženu -- zašto ne mogu da ostanem onako smiren kakav sam na poslu?’ Kao i ovaj suprug, kada nam se osećanja pokrenu, suviše često ’padnemo s balkona’. Ako želimo da se stalno oslanjamo na samoposmatranje kako bi nas sprečavalo da odreagujemo, od pomoći je da to vežbamo svaki dan, kao mišić.“

Juri kaže:

„Pokušajte da istražite osećanja i reaktivne šablone koje u vama pokreću problematični odnosi kod kuće ili na poslu. Primetite bes, strah i druga uznemirujuća osećanja koja se u vama rađaju dok komunicirate s drugom osobom. Probajte da nađete svoje raskršće, trenutak u kom možete da birate između impulsivne reakcije i promišljenog odgovora koji ide u prilog vašim pravim interesima.

Da biste razvili naviku samoposmatranja, pomoći će vam ako negujete naučnika u sebi. Vi ste istraživač, a predmet istraživanja ste vi sami. Psiholozi čak imaju i termin za ovo: nazivaju to ’samopretraga’. Pristupanje svojim mislima i osećanjima sa istraživačkim duhom pomoći će vam da zadržite ravnotežu i smirenost. Savladavanje veštine posmatranja zahteva i da kao dobar naučnik posmatrate fenomen s distance i otvorenog uma. To zahteva da ostavite po strani samoosuđivanje koliko god je to moguće.

Ako slušate svoja osećanja, posebno ona koja se ponavljaju, a izražavaju vaše nezadovoljstvo, otkrićete da vas ona usmeravaju ka nerešenim problemima i nedostignutim ciljevima. Ako se pravilno protumače, ona vam mogu pomoći da razotkrijete svoje najdublje potrebe. U staroj priči o kralju Arturu mladi vitez se s dvora uputio sa entuzijazmom da pronađe Sveti gral. U prvih nekoliko meseci potrage u šumi mu se prikazao veliki dvorac. Ušavši, video je starog, povređenog kralja kako sedi sa svojim vitezovima, a na stolu se nalazio srebrni pehar, baš taj Sveti gral. Međutim, mladi vitez ostaje bez teksta i dok pokušava da nađe prave reči da se obrati kralju, zamak iznenada nestaje i on ostaje sam u šumi, neutešan. Vitez je nastavio decenijama da bezuspešno traga sve dok se jednog dana pred njim opet nije ukazao isti onaj dvorac u šumi. Ušao je i video kralja, i na stolu Sveti gral. Ovog puta, mnogo stariji i mudriji, vitez odmah pronalazi prave reči. Postavio je kralju jednostavno, ali moćno pitanje: ’Šta vas muči?’ Dok je vitez slušao kraljeve muke i razotkrivao njegove najdublje potrebe, ljudska prijateljska povezanost rodila se između njih dvojice i zarad tog prijateljstva kralj je dao vitezu Sveti gral, za kojim su mnogi toliko čeznuli. U tome leži moć pravog pitanja. Svi treba da naučimo nešto od viteza, da se zapitamo šta nam to ne ide dobro u životu. U kojim delovima života niste srećni ili potpuno zadovoljni? Da li je u pitanju posao ili novac, porodica ili veza, zdravlje ili opšte blagostanje? Osećaj nezadovoljstva je jezik koji vaše potrebe koriste da bi komunicirale s vama. Kada su vaše potrebe isfrustrirane ili neispunjene, potpuno je prirodno osećati anksioznost, strah, bes ili tugu. Šta su onda te skrivene potrebe? Šta najviše želite? Šta je ono što vas pokreće? Što bolje razumete svoje potrebe, pre ćete moći da ih zadovoljite.“

A onda kada se stavite u svoju kožu i otkrijete svoje potrebe, prirodno je zapitati se: Gde mogu da nađem snagu da ispunim te potrebe? To je sledeći izazov na putu do drugog koraka.

 


Ukupno komentara: 0



Sva polja su obavezna.